[古田土] むしろ問題は赤字対策であり、銀行対策です。「先生！このままではもう借入れが起こせない・・・」と苦渋に満ちた顔つきでご相談に来られる社長もいらっしゃいます。

その際は、追加融資を受けるためには、まずどこに手を打つべきか。あらゆる手を考えます。無理難題を言ってくる銀行になかばケンカ腰で交渉することだってしばしばです。

中小企業はどこも楽ではないのが当たり前なんです。社長の苦悩は半端じゃないんですね。ところが大半の社長は数字に弱いと来ている。数字のプロ集団である銀行マンと対等に渡り合えるわけがない。だから、社長には数字に強くなってもらわないと困る。そのためにも絶対必要なんですね。経営計画や月次決算にこだわるわけはそこにもあるんです。

私はお客さまのためだったらできることは何でもやる。常にプロとして最善を尽くす。時には社長と一緒に修羅場をくぐる。そんな会計事務所でありたいと考えています。

一方、決算書をどのように活用しているかといえば、税務署へ提出するため、銀行からお金を借りるためというのが大部分の経営者の返事ではないかと思います。つまり、これまでの決算書を使って、世間で言う分析をしてもほとんど経営には生かされていないのではないか、会計があまり経営に役立っていないのでは、と思うわけです。

多くの経営者が会計事務所や税理士から毎月受け取る試算表も基本的に一緒です。結局、会計ソフトに入力してポンと押せば出てくる試算表では肝心なことはわかりにくい。しかも、その試算表ですら3ヵ月後に出てくる、という話も聞きます。これでは意味がない。

-たしかに遅い、読み方がわからないという不満を持つ経営者は多いようです-

[古田土] 毎日多くの経営者の方々と数字の話をしていて、損益計算書は読めるのですが、貸借対照表が理解されていないことに気づきました。

そこで本当に経営に役立てられるように科目を入れ替え、さらに図やグラフに置き換えて作り直す必要があると思い、オリジナルの月次決算書を作ってご提供しているのです。

また私たちがお勧めする経営計画書も、最低でも毎月、月次決算書とつき合わせて状況を確認しなければ作った意味がまったくなくなる。したがって経営に月次決算は絶対不可欠だと考えているのです。

月次決算書はお客さまから試算表をご提出いただいたらすぐに処理を行い、15日までに訪問してご説明をするよう決めています。理想をいえば5日までに行うように指導しています。これは私たちの経営計画書にも記載されている全社的な方針です。

仮にお客さまの都合で25日までにお持ちできない場合であっても、担当者の手当てが削られる仕組みになっています。さらに末日を過ぎたら給与がマイナスになります。

だから、古田土会計の社員は月末が近づくと、お客さまに対して早く経理処理を終わらすよう、矢のような催促をしていますね（笑）。まるで締め切り前の作家と出版社の編集マンです。でもこれはお客さまのことを思ってのこと。逆に喜んでもらえることが多いです。

いずれにしても私たちの商品は、単に月次決算書を作ることではない、ということです。毎月15日までに月次決算書を作成してご説明に伺う、これが私たちがご提供する商品なのです。

これもサービスの価値を高めるためには必須なこと。サービスの価値とはお客さまの期待を大きく上回って感動を与えたときにしか生まれないものなのです。

では、なぜ全員立って挨拶するのかといえば、「わざわざ、お金と時間をかけてお越しくださって本当にありがとうございます」という気持ちをお客さまに必ずお伝えしたいからです。座ったままご挨拶をしたのでは、お客さまに気持ちが伝わらないと思うのです。相手に伝わらなければ、思っていても意味がない、すなわち表現力が大切だと考えています。

その考え方は、もちろん月次決算書にも生かされています。月次決算書はお客さまに数字に強くなって欲しい、という想いで作っていますが、その想いも伝わらなければ、お客さまにとってもマイナスになってしまいます。

だからお客さまにきちんと伝わるためなら努力を惜しみません。日々工夫しています。例えば表紙の色は当月が黒字ならライトグリーン、赤字ならピンクなど一目でわかるようにしています。

未来会計図表、キャッシュフロー計算書、資金別貸借対照表なども、お客さまが直感的にわかるように作成し、大切なところにはすべてマーカーを引いています。サイズも見やすいA3サイズにこだわっています。

担当者には、お客さまは数字については素人である、という前提に立って、ご説明にも工夫をさせています。ご説明する順番にも工夫があります。難解な会計用語は噛み砕いてご説明するのもひとつの例です。

さらにお客さまと一緒に売上や粗利益、固定費、経常利益の推移をグラフ化します。その他にも資金別貸借対照表を使って、財務体質の改善についてご説明をしています。

一方、まだ経営計画書を作ったことがない、というお客さまについては「経営計画作成マニュアル」を教科書に、またレジュメ代わりにお持ちしている書式を使って、その場で電卓で計算しながら記入していただいています。半年から1年も続けると大半の社長はお一人でできるようになっていきますね。

それ以外にも経理処理のチェックも行いますし、税金のご相談にも乗る。どうしても1時間はかかりますね。最後は月次決算書の裏表紙に印刷されている「打つ手は無限」を社長と一緒に読みあげて訪問を終了しています。