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お客様別「販売計画」作成の意味と意義

顧客企業と経営計画のすり合わせを行なっている際、経営者が最も苦心される作業が「販売計画」目標の作成です。売上や利益は、比較的楽しみながら目標設定されるのですが、

「販売計画」に至っては一筋縄ではいかないケースが多いのです。

 

その理由は、当社の「経営計画書」には担当者別に販売計画数字を書き込む表が含まれているのですが、その表に数字を埋め込んでいく際、販売目標とする売上高を達成するにはお客様の数が足りない事実が突き付けられるからです。


その不足額を埋めるには新規開拓しかないのですが、経営リソースに乏しい中小企業が最も苦労するのが「販路開拓」なので、経営者はそこから先に思考を進めていけなくなるのです。


そこで、当社は過去の実績をベースに目標との差分を算出し、それを充足するためのアイデアを共に考えぬきます。ABC分析や過去3年間分の取引先別売上、利益実績を調べるなど、会計数字に立脚して伴走していきます。


ここで大切なことは、取引先別に考えること、そして、経営者は累計の計画と実績の差分にのみ注視していくことです。月別の実績はさして意味はなしません。経営者に求められるのは、あくまでも累計での目標達成です。

このような「販売計画」目標作成には、経営者がリアルタイムで経営の進捗を把握できること、それらが可視化されることで社員とも共有できる大きな意味があります。

「販売計画」目標の作成は、「社員とその家族を幸せにする」を一義としている「古田土式経営計画書」作成の醍醐味が端的に感じられる作業でもあるのです。