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売上を上げる方程式＝顧客×商品×売り方

先日、中小企業家同好会の勉強会で講師をしていただいたのは、㈱ウェルネスの長澤社長でした。

ウェルネスさんは100本のバラの花を売るビジネスからスタートしました。
ちょっとしたことがきっかけで奥さんに100本のバラをプレゼントしたら大変喜ばれたので、独立をきっかけにこの事業を立ち上げたそうです。
今では、ニュービジネスとして注目を集めているのでご存知の方もいられると思います。

当社の財産は18万人の顧客リストです。
そのお客様に母の日には、「カーネーション」を売り、父の日（知らない人もいると思います。）には、「カツオのたたき」を売ったそうです。

売上を上げる方程式＝顧客×商品×売り方と言っていました。
まさにお客様がいれば花だろうと、カツオのたたきだろうとよいのです。
お客様に買う理由を教えてあげて、お客様が買う理由に気づけば商品は売れるのです。

何故当社の商品を買わなければならないか、を買い手に説明する

金曜日の朝の勉強会で私は社員に質問しました。

7月27日は土用の丑の日ですが何故鰻を食べるのでしょうか、スッポンでは駄目なのでしょうか。
何故バレンタインデーはチョコレートで煎餅では駄目なのでしょうか。

返事はありませんでした。

答えはお客様のニーズではないことは明確です。
売り手が買い手にこの日は鰻を食べましょう、チョコレートを贈りましょうと教えてあげたからです。

私達商人は買い手に何故当社の商品を買わなければならないか、理由を説明していません。
お客様は当社の商品を買う理由がわからないから買わないのだと考えたら、発想が広がるのではないでしょうか。

くり返しのシステムづくり

私共の月次決算書の表紙の裏側に企業発展の哲理というのがあります。

そのなかの安定（守備）の1番にくり返しのシステムづくりというのがあります。

お客様が我社の商品をくり返し、くり返し買っていただくしくみがあれば売上は減らないということなのですが、例えば今迄年100万円買っていただいたお客様に200万円。店に年6回来ていただいたお客様に、年12回来ていただくことが出来れば売上は倍になります。

しかし、現実は逆で何もしていないのでお客様の数は減り続けます。

売上を上げる方法は、お客様の数を増やし、そのお客様により多くの商品数を販売して、使ってもらうお金を多くすることです。

その時に何故その商品をお客様が買わなければならないかのメッセージがはっきりしているとお客様は自分で納得して買い続けてくれます。

その世界は価格競争のない世界かもしれません。
もう他社の商品は買えなくなるかもしれません。

商人は常に自分を磨き、お客様をあきさせないような存在にならなければなりません。
くり返しのしくみが出来れば売上が減ることはなくなります。

頭を使って、儲かるしくみづくりをしていただきたいと思います。

古田圡　満