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我々はどこで値決めをしているか

会社が利益が出せるか出せないかの一つに値決めがあります。

我々は、上記のABCのうちどこで値決めをするかということがあります。

このように図で示すと当然Cです。
しかし、現実にはどこで値決めをしているかと言うと、CとBの間です。

誰が値決めをしているのでしょうか。

誰が、どのように値決めをしているのか

私共の月次決算書では、
「値決めは経営なり。
トップが決めるコストを基準に値付けをしてはいけない。
商品は価値で値付けをすべき
理想の値段とは、お客様が許してくれる範囲の最高の値段」
と書いております。

これは、会社の商品の価値を本当にわかっているのは誰かということです。
商品の価値をわかっていないものが、値決めをすると原価に＋αの利益を付加した値付けをします。
Bに近い値決めです。
会社は本来得られるべき利益(10－5)を失ってしまいます。
商品の価値のわかるものが値付けをすると、10に近い価格になります。

では次に商品の価値はどのように決められるものなのでしょうか。

例えばお客様が感じている価値が10ではなく、4であるのに会社が5が原価だから5の価格にしたら、この商品は売れ残り原価5が損失になります。
正しい価格は4なのです。

このようにお客様が感じる価値をあげることが商売では大事なことなのです。

商品の価値をあげる方法

では、商品の価値は製品の機能とか用途をあげるとあがるものなのでしょうか。

当事務所の商品に関する方針に、次の言葉があります。

商品の価値＝製品の価値×サービスの価値×情報の価値。

私達受注業は、製品の価値の他にサービスの価値と情報の価値に創造性を高めなければなりません。
製品の差別化、それもお客様の視点ではっきりわかる差別化はなかなか難しいのが現実です。

しかし、サービスの価値や情報の価値はいくらでも高めることができます。
これらは全て掛け算なので高い付加価値の商品になります。

例えば、サービスの価値は私達の心づかい、お客様に喜んでもらう、感動してもらうという気持ちが絶対に必要です。
人間性が要求されます。
また、創造性を一番発揮しやすいところです。

私共のお客様があるレストランで「これは本日オーナーからのプレゼントです。」といって、一品料理が追加されてうれしかった。また行きたいと言っていました。
これは期待を超えたサービスを受けたので人は感動したのです。
事前にメニュー表に本日は一品プレゼントがありますと書いておいたら、あたりまえのサービスです。感動はありません。

頭をめいっぱい使いましょう。
自分達の仕事に創造性を発揮しましょう。
全社員が頭を使っている会社がよい会社です。

古田圡　満