「売り上げ目標は達成できるが、利益が目標に達しない──。そんな悩みを抱えている経営者も多いでしょう。理由はおそらく、商品別販売計画を立てていないからです。商品別販売計画とはどの商品をどれくらい売るかをまとめたものです。それぞれの商品について原価を計算して、粗利益率も記入します。

細かな販売計画がなければ、営業社員は売りやすい商品を売ろうとします。売りやすい商品とは利幅が薄く、逆にお客にとっては値頃感が高い商品です。顧客が喜ぶからとそんな商品ばかりを売ると、当然利益が伸び悩みます。

粗利益率が高いものは大体、新商品です。顧客にメリットはあるものの説明を尽くさないと売れない商品です。こうした商品をしっかり売るためには、トップが販売計画を立てなければなりません。それに沿って社員が動くから、目標利益が達成できるのです。

得意先別の販売計画を作る経営者は多いのですが、それは取引動向を把握するためのもので、商品別販売計画とは全く別物です。個々に原価計算をするのが面倒という方は、最初は勘でもいいので粗利益率を記入することをおすすめします。

「A商品は250個売ろう」などと目標の数字が示されると、社員の動き方は変わります。商品別販売計画を活用すれば、販売戦略も明快になります。

ですので、私たちは経営計画書と商品別販売計画書の紐付けを、顧客企業に指導しています。計画と実績の「差異」を社員が認識し、上方、下方いずれの場合でも社員とフィードバックし、その後の対応を決めていけばよいのです。

経営計画書を活用すれば、高収益体質の会社をつくることができます。また、目標がはっきりしやりがいも大きく、報酬も増えますから社員が元気になります。ぜひ、社員のモチベーション向上に資する「貴社ならではの」経営計画書を作ってみてください。