「月次決算書」と「経営計画書」、そして「社員の一体感」。この３つが回れば会社は確実に大きくなる。

翌期の明確な売上・利益目標や、3〜5年後を見越した中・長期経営計画はもちろん重要です。しかし、計画を立てるだけでは会社は成長しません。実際に計画を遂行するには「社員一丸の体制をどう構築するか」が肝になります。

出典：古田土 満「社員100人までの会社の『社長の仕事』」, p.54

この記事では、社員との一体感をどうやって作るかについて解説します。社員をやる気にさせる方法やより良い人づくりの仕方などに関心のある方は、ぜひ以下を参考にしてください。

▼動画でも解説しています。

経営者がしがちな逆効果の表現

多くの経営者は経営計画を作ったり経営方針を掲げたりして売上と利益の目標を発表するとき、「この売上を達成しないと会社は生き残れません」と言ってしまいます。または「目標を達成しないと皆さんの給与・賞与は上がりません」「目標達成したら皆さんに決算賞与を分配します」などと言うことも多いです。

ほとんどの経営者がそのような発表をしますし、一般的なコンサルタントも同じように指導しています。「社員にはある程度の危機感を持たせることが大事」という考え方です。

しかし、それを聞いた社員は、果たしてモチベーションが上がるのでしょうか。実際はやる気になるどころか「売上の目標を達成するかしないかは社長の責任ではないか」「なぜ我々は社長の財産を増やすために頑張らないといけないのか」と反発する社員も多いです。

社員をやる気にさせる正しい表現方法

そのため、表現方法を変えることを推奨します。具体的には以下のような論法を使いましょう。

「会社の目的は社員と家族を幸せにすること、皆さんが将来にわたって安心して生活できる会社にすることです。その手段として会社は持続的に成長しなければなりません。その持続的な成長のために、これだけの売上と利益が必要なのです」。

以上のように主張すれば、売上の目標を達成するのは自分のためになると社員は考えてくれます。「自分や家族のために目標を達成しなければならない」と社員に理解してもらえるような言い方をすることが大切です。

利益の正しい認識について

売上の目標に関わるツールとして、損益計算書（P/L）があります。損益計算書の目的は「利益」です。

経営計画で「利益」を問題にするとき、前年と比較して考えるのは正しくありません。前年の利益は、あくまで前年の経済状況と社員の人数を反映した結果だからです。

今年は新たに人を採用したり、新しい戦略ややってみたいことがあったりするならば、前年との比較ではなく、今年の中で比較するのが適切だといえます。つまり一番正しい利益の認識の仕方は、利益計画と現実の数字を比較することです。

利益計画に書かれた数字こそ正しい

利益計画に書かれた数字こそが一番正しい値なのです。それと現実の数字、売上や粗利益、固定費、経常利益といった値を、当月と累計で、計画と実績を比較してチェックする。そして出た誤差に対して対策を打つ。これが正しい利益計画のあり方、使い方です。

利益計画と実績の比較によって出た誤差は、自分の会社の見込み違いだといえます。利益計画とは、会社による市場の予測です。そこに実績との誤差が出るということは、予測の誤り、つまりは見込み違いということになります。その見込み違いを認識して手を打つ。これが最も正しい利益の認識の仕方です。

しかし、ほとんどの中小企業は経営計画書を作っていないので、利益計画と実績の誤差も認識できません。そのため、何を目標にするか、現状に対してどのように対策をすべきなのかがわからないのです。

商品別販売計画の必要性について

多くの場合、見込みに対する誤差が最も大きくなるのは売上に対してです。固定費の予測が間違っていたとしても、計画を大きく揺るがすような決定的な誤差にはなりません。基本的に経営がうまくいかない原因は、売上が目標通り出ないことにあります。そのため、一般的に言えることは「もっと売上を伸ばすべき」ということです。

しかし、売上をひとまとめにして見るのでは、何がどうなっているのか詳細がわかりません。売上をきちんと考えるには、商品別販売計画が必要です。商品ごとに計画と実績に対する誤差を認識し、適切な対策を講じることが求められます。

利益計画では、科目ごとに計画と実績の誤差を認識できます。また商品別販売計画では、商品ごとにプラスなのかマイナスなのかがわかるのです。

計画を作っているからこそ、計画と実績の誤差を認識でき、誤差に対して手を打てます。そして手を打てるからこそ誤差も少なくなるのです。以上が正しい計画の作り方であり、正しい利益の認識の仕方になります。

経営者が数字を読めない理由

なぜ多くの経営者が財務諸表の数字を読めないかというと、決算の時に一回しか数字を見ないからです。数字を見る回数が少ないことに加え、3〜6ヶ月も経ってから数字を分析するので、内容が頭に入りません。そのため、いつまで経っても数字を読めるようにならず、見た内容もすぐに忘れてしまいます。

数字が読めるようになるコツ

数字を読むコツは、月次ごとに1年間で最低12回は値を見ることです。また損益計算書（P/L）を見るときは、横向きに数字を比較することも大切になります。計画と実績の対比、過去との対比など、全て数字を横に並べて比較したほうが誤差や変化が頭に入りやすいです。

繰り返しますが、経営計画を効果的に運用するには、月次決算にしてこまめに正しく利益を認識することがポイントになります。

経営計画書は人づくりの教科書

経営とは「財務」と「マーケティング」、そして「人づくり」です。社長が貸借対照表（B/S）や損益計算書（P/L）、キャッシュフロー計算書を月次決算書で読めるようになる。その上で、経営計画書の方針編を使って人づくりをしていきます。

人づくりとは、環境整備やものの見方・考え方、社員教育のやり方などを、経営計画書を教科書にして経営者が社員に伝えていくことです。我々古田土会計では「挨拶・掃除・朝礼」という3つの文化を毎日繰り返すことで、人づくりをしています。その結果、数多くの賞を受賞することができました。

経営計画書は、人づくりの教科書です。会社は財務とマーケティング、そして人づくり。それらをしっかりやっていけば会社は良くなります。以上を理解して利益計画や経営計画書を作りながら経営をしましょう。とくに「人を大切にする経営」を心がけてください。

まとめ：人を大切にする経営のために工夫や勉強を！

会社を大きくするには人を大切にする経営、言い換えれば、社員を大事にすることが重要です。経営の目的を「社員とその家族を幸せにすること」に設定し、それを社員にも理解してもらいましょう。

また人づくりには、経営計画書の方針編を教科書として活用してください。古田土経営が毎日続ける「挨拶・掃除・朝礼」のように、日々積み重ねられる人づくりの方針を決めることで、社員は成長します。