売上1年、利益3年、人10年
「人10年」人財が育つには少なくとも10年かかる
経営者の心得として、(株)日本経営の菱村先生より教えて頂いた言葉を今月のタイトルとしました。
まず人を人財と考え人が育つまでには、10年から20年はかかるというふうに考えろということです。
環境整備をしたり、給与規程、人事評価制度等により人財はすぐに育つかというとそうではないと思います。
私の尊敬する鍵山秀三郎さんでも全社員が掃除に参加するようになったのは、10年以上かかっています。
3月3日に高輪ヂーゼル株式会社様の経営計画発表会がありました。
新社長(娘むこ)より、人を大切にする経営をする、今年は「日本で一番大切にしたい会社大賞」に挑戦する。
また10年後の業界の変化を見据えた長期事業構想があり、社長1年目とは思えない堂々とした立派な発表でした。
全社員がこの社長についていこうと思ったと思います。
私は20年以上この発表会に毎年出席していますが、今年ほど感動した発表会はありません。
私と杉崎会長は中小企業家同友会で知り合い、共に経営計画書を作り発表会をやっています。
発表会の最後に10年前、20年前、30年前を知る社員が当時の情況がいかにひどい情況かを話してくれました。
そして現在がいかにすばらしく、この会社で働けていることが幸せで、これも杉崎会長の挨拶、掃除、朝礼、タカナワ体操、アイウェル研修等により、自分から率先して社員教育してくれたおかげだと話をしてくれました。
会長、社長と社員の心が一体となっているのが私達を全社員を感動させてくれました。
経営計画発表会は20年以上やっていますが高輪ヂーゼルさん(第68期)のような歴史のある会社ほど先代からの社風があるから大変な苦労をして社員教育されたと思います。
古田土会計も今年が36年目ですが、経営計画書による社員教育で人財が育ち、経営理念が浸透してきたのは、この10年前位からです。
社員が育ってきたから、グループ全体の代表を現常務の飯島に託すことができます。
事業承継を65歳でしたのは、人を育てるためであり、社員と家族に安心してもらうためです。
社長業は大変なことも多いのですが、多額の給料も自分で決められるし、人事権があるから社員は自分の言うことを聞く、自分が尊重されるので長くやっていると辞められなくなります。
社長は自分で決定して実行しないと誰も言ってくれないので、私は経営計画書に書いています。
「利益3年」長期的に儲けるための中期事業計画
利益3年とは、高収益型の事業構造をつくるのに3年から5年はかかります。
会社が長期的に儲けるためには、中期事業計画により、差別化された商品、サービス、ビジネスモデルを3年から5年に1つは成功させないと会社は成長しないということです。
何回も書いているのでここまでです。
「売上1年」質問形営業でお客様に喜ばれ、感謝してもらう営業を
売上1年とは、営業力のことです。
営業がうまくいけば会社は1年で売上は大幅にアップし、利益が倍増することもあります。
大口の得意先が獲得できたときにはあっというまに売上はアップします。
私は、営業戦略としてランチェスター戦略を勉強しました。
この戦略は、別名、弱い者いじめの戦略と言われ、強者は弱者をたたいてより強くなる、弱者は強者と差別化できる市場で戦うというものですが、私達中小企業では、具体的に現場でどう活用するのかよくわかりません。
会社でうまくいったことがランチェスター戦略になっていたというのが現実です。
そこでお勧めなのが、質問型営業です。
青木毅さんの「なぜ、相手の話を『聞く』だけで営業がうまくいくのか」(サンマーク出版)を読んで私がメモしたのを社員が持参します。
この本は、あなたのお役に立つという生き方の本であると思います。
営業マンがお客様に売るのは、商品ではなく「解決策」そのためにお客様がどんな問題を抱え、どんな欲求を持っているのか知らなくてはならない。
そのために質問する。
商品はお役立ちの手段、質問型営業は、人格を変えるのではなく、あくまでも表現を変えるだけ、やり方伝え方を変えるので、誰でもできる。
営業はノルマを課すことにより売るための技術では社員の心がおれます。
お客様に喜ばれ、感謝してもらう営業は、仕事が楽しくなります。
古田圡 満
